7 Objeciones Comunes de tus clientes potenciales, ¿Cómo desbaratarlas?
Si estás en la venta directa, la venta de servicios o la prospección multinivel, seguramente te has sentido frustrado cuando te es imposible cerrar la venta o el contrato, aún que ya hayas hecho tu mejor esfuerzo.
Una de las principales razones por las que sucede esto es por que a veces cuando estamos vendiendo no sabemos como desbaratar las objeciones que nuestro cliente potencial nos pone.
Muchas veces las objeciones que pone la gente son sólo pretextos, otras veces inseguridades y otras veces sólo una necesidad de postergar más su decisión de compra.
Hoy voy a hablarte acerca de 7 objeciones comunes, las más frecuentes que las personas usan y las culpables de que los vendedores pierdan oportunidades:
El Precio:
Esta es una de las objeciones más frecuentes, muchos dicen que está muy caro, dicen que no tienen dinero ahora. En realidad esto no es del todo cierto, sólo basta con ver como mucha gente que en algún momento no tiene dinero para comprar algo se endeuda con tal de conseguir el dinero y comprar lo que en verdad desea.
¿Entonces como derrumbar esta objeción?
En primer lugar debes de darle un valor muy elevado a tu producto o servicio, un valor (No un precio), que tus cliente potencial sienta que lo que le estás ofreciendo vale mucho, mucho más que el valor del precio que darás, esto se debe de hacer mucho antes de mencionar el precio de venta. Cuando finalmente lo hagas, tu futuro cliente sentirá que el precio no es alto, más bien sentirá que es una ganga. Recuerda esto “A la gente no le gusta comprar baratijas, pero si creer que está llevando una ganga”.
La desconfianza:
Esto se presenta sobretodo cuando tu receptor no te conoce, cuando tus palabras o lenguaje corporal expresa inseguridad en lo que comunicas.
Una técnica muy conveniente para anticiparte a esta objeción es el contar tu historia, el contar tus inicios, tu proceso relacionando la situación del pasado con la situación actual de tu futuro cliente y haciendo que se visualice con los beneficios que va a adquirir cuando compre tu producto o contrate tus servicios.
La Fidelidad:
Muchas personas ya se encuentran acostumbradas a comprar una cierta marca o en alguna tienda, o un tipo de productos o servicios, tal vez teme cambiar de proveedor o de prestador debido a que se siente bien con lo que tiene actualmente.
Sin embargo tu interés y el mío es que se venga con nosotros ¿Verdad?, una técnica efectiva es que tu puedas decirle “No pretendo que usted sea desleal, pero creo que ud. merece lo mejor”, dicho en otras palabras le estás dejando la curiosidad porque desee saber que hay de mejor en tu oferta, de lo que ya conoce.
Defecto del Producto:
Alguna vez alguien te ha dicho “Oiga, realmente su producto no es tan bueno, lo sé de primera mano y también por experiencia”.
Definitivamente mucho vendedores se quedan callados ante esta objeción o se exaltan tratando de negar estos atributos asignados.
Te aconsejo algo, saca una ventaja de esto, es el momento de ofrecerle una garantía, esto motivará a que lleve tu producto. Una garantía que lo rete a probar tu producto o servicio y si realmente comprueba que el producto es tan malo como lo pensaba, entonces simplemente le darás algún regalo ademas de la devolución de su dinero, cuanto más atrevida sea la garantía más motivado se sentirá tu cliente. Todo esto es válido siempre y cuando tu producto en realidad sea de buen calidad.
Falta de Recursos Económicos:
Muchas veces me han dicho “Me parece muy bueno su producto, muy buena su propuesta, pero en este momento no tengo liquidez y no puedo pagarlo”.
En este caso la respuesta a esta objeción dependerá de tu producto o servicio, puedes plantear opciones de pago, financiamiento o tal vez el tu producto sea un activo para quien lo compre, debes de vender la idea de que la falta de liquidez no es un problema o impedimento para que se cierre la operación, esto es sólo un detalle.
Ignorancia:
Tal vez has terminado de explicar todo lo que tu has considerado como importante y necesario, pero al finalizar tus oyentes te dicen “La verdad es que no entiendo por completo su producto, servicio o mensaje, me parece muy complicado o complejo”.
Esto pasa cuando tratas de explicar y resaltar las características de tu producto, muchas veces las características son demasiadas técnicas, difíciles o sofisticadas que requieren un conocimiento específico del tema.
Para evitar esta objeción, centra tu explicación en los beneficios, en aquello que ganará tu cliente al comprarlo, lo bien que le quedará, lo bueno que obtendrá, lo mucho que ahorrará en problemas futuros.
Incapacidad de decidir:
Alguna vez te han dicho, “Yo lo veo bien, pero debo de consultar primero con mi esposa(o)”, esto a veces derrumba todo, el vendedor le dice, “Ok, consulte, entonces cuando lo puedo llamar”, con esta respuesta está tirando todo a la basura.
Es cuando debes de aprovechar para presentarle un descuento especial o un obsequio si toma acción ahora mismo, que si lo deja para otro día simplemente perderá este descuento u obsequio. Dale un razón sólida para que pueda usarla como justificación ante su esposa(o) por haber tomado la decisión sin consultarle antes.
Siempre debes de anticipar a cualquier objeción, no importa si la venta la estés realizado de manera presencial, por teléfono, por Internet o tal vez vía email.
No importa el medio, lo que importa es la comunicación.
Un abrazo,
Fernando Calagua