Ventas, el enfoque adecuado

Cuando un vendedor tiene el enfoque inadecuado al momento de realizar sus ventas lo único que consigue es frustración.

Si contáramos las personas que a lo largo de la historia no han logrado el éxito en las ventas tal vez superarían en número a la población actual del planeta.

Aquí te quiero compartir los 6 enfoques que el ser humano incluye cuando desea vender, esos 6 enfoques realmente son las fuerzas motrices que impulsan al ser humano a realizar cualquier actividad en la vida.

Estos son:

SEGURIDAD:

También lo podemos llamar certeza, una persona dedicada a las ventas no puede moverse según la seguridad, no puede tener como principal fuerza motriz de sus actos a la seguridad, pues si así lo hiciera perdería todo el enfoque al primer NO que reciba o al primer objetivo que no alcanzara.

Las personas que trabajan por un sueldo son las que se tienen la motivación de sus actos basada en la seguridad, pues sienten que el recibir un sueldo a fon de mes o quincena es seguro, eso les hace sentir seguridad.

Por eso tu y yo que nos dedicamos al mundo de las ventas, no podemos permitirnos depender de la seguridad, sin duda habrá momentos en los cuales tengamos que regresar con los bolsillos vacíos, pero habrán otros muchos días en los que las ventas serán abundantes, por ello la seguridad es nuestra enemiga.

Que en algún momento tengamos que buscar la seguridad, de hecho que sí, habrán muchos, pero no deberíamos de permitir que la seguridad sea la fuerza motriz principal de nuestros actos y decisiones.

INCONSTANCIA:

También la podemos llamar no -certeza, es el otro extremo de la seguridad y se manifiesta cuando una persona salta de una oportunidad a otra, cuando va de un negocio a otro si lo enfocamos a las ventas, esto equivale a no conseguir resultados consistentes en ningún campo o negocio, pues la inconstancia de no tener resultados rápidos hace que la persona cambie y salte de oportunidad en oportunidad.

Sentirse importante:

Esto va ligado estrechamente con el ego personal, si tu vas a vender y esperas agradar a todas las personas por encima de todo, entonces vas por el camino errado. Cuando tu estas enfocado en las ventas, no puedes concentrarte en ti, no puedes esperar sentirte importante, la persona importante es tu cliente, es a el o a ella a quien debes y tienes que hacer sentir importante.

Recuerda que vender es ayudar, vender es servir, vender es dar la oportunidad de que los demás se beneficien con lo que tu tienes para ellos.

CONTRIBUCION Y SERVICIO:

Es el opuesto a priorizar el sentirte importante, cuando tu antepones las necesidades de tus prospectos o clientes a tus necesidades, es cuando ocurren las ventas.

Cada quien siente que su problema es el peor, que su problema no tiene solución y tu estás ahí para darle un esperanza, para ayudar, para dar la solución.

Por lo tanto si tu enfoque a la hora de ir a hacer ventas es la colaboración y servicio, entonces tendrás más posibilidad de hacer ventas, las personas te verán de otra manera y eliminarás el rechazo.

AMOR Y CONEXIÓN:

Este es sin duda el principal de las 6 fuerzas motrices para lograr el éxito en las ventas, ya lo dice Og Mandino en su libro “El vendedor mas grande del mundo”, que el amor es la fuerza más grande para romper las barreras de la indiferencia, incredulidad y rechazo, pues aunque te falten las demás habilidades con el amor podrías realizar mas ventas que los más experimentados, por el contrario aún si tuvieras todas las habilidades en ventas y no tienes el amor en tus actos el fracaso será tu destino.

A todos los seres humanos nos gusta sentirnos amados, entonces es de deducir que si tus prospectos sienten que en verdad ellos te importan y que no solamente estás acercándote a ellos para venderles y luego desaparecer, ellos se sentirán motivados con tus palabras y te crearán a lo que les digas.

CRECIMIENTO:

El fin supremo del ser humano es crecer constantemente, sin embargo esto no se da de manera natural, esto es debido a los temores que existen, pues el sistema de defensa de los seres humanos ha aumentado a través de los tiempos y esto a aletargado el proceso de crecimiento de los seres humanos.

Si tu creces como persona,podrás dar más, podrás entregar y compartir más con las personas que estén contigo más y así podrás realmente ayudarlas, eso te ayudará a hacer cosas más grandes.

Al crecer serás el referente, de esta manera no sólo tendrás clientes sino que tendrás seguidores.

Muchas veces las personas se niegan a si mismas la oportunidad de crecer, ya sea debido a que tiene miedo de invertir en ellos mismos, que consideren que ya lo saben todo o lo suficiente para ponerse a estudiar y aprender más.

Ahora que ya conoces las fuerzas motrices que influyen en nuestras acciones te aconsejo que hagas el siguiente ejercicio, bueno de hecho yo también lo hice y por eso lo comparto contigo porque sé que es muy beneficioso.

Identifica cual o cuales son las fuerzas motrices que más influyen en la toma de decisiones, no tan sólo en lo relacionado en las ventas, pues tal vez tu ahora mismo no te dedicar directamente a la venta, pero sin darte cuenta de seguro que vendes algo, ya sea tus servicios, tu persona o simplemente lo que haces.

Al descubrir cuales son tus fuerzas motrices, estarás viendo detrás de lo que muchas veces no entiendes cuando te haces las siguientes preguntas:

– ¿Por qué no conecto con la gente?

– ¿Por qué no logro vender mis productos?

– ¿Por qué no logro influenciar en las personas?

– ¿Por qué no puedo impactar a la gente con mi personalidad?

Luego de que hayas reconocido tus fuerzas motrices sabrás si esta te favorece o no, ahora podrás elegir cual o cuales fuerzas motrices elegir para ti y así serás el propio diseñador de tus resultados.

Estoy seguro que si sigues lo que te digo te ayudará mucho, de igual manera como esto me ayudó a mí cuando lo aprendí y lo apliqué.

Un abrazo,

Fernando Calagua

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